【壓縮機網(wǎng)】在壓縮空氣行業(yè)，不管基于互聯(lián)網(wǎng)的線上銷售如何發(fā)展，線下銷售在銷售體系中依然會占據(jù)著主導(dǎo)地位，那么優(yōu)秀的、最頂尖的線下銷售人員始終是“奇貨可居”的人力資源，他們自然也是各企業(yè)“最寶貴的戰(zhàn)略性資源”。
　　根據(jù)筆者的行業(yè)經(jīng)驗，像這樣的優(yōu)質(zhì)人力資源在人才市場中是很難找到的，想到得到這樣的資源，最好的辦法還是自行培養(yǎng)。IBM公司的創(chuàng)始人托馬斯·約翰·沃森曾經(jīng)說過：銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的——那么如何培養(yǎng)呢？筆者基于實踐經(jīng)驗與大家分享兩大最頂尖的線下銷售應(yīng)掌握的工具——思維導(dǎo)圖和銷售智能矩陣。

　　一、思維導(dǎo)圖
　　1、思維導(dǎo)圖的原理
　　思維導(dǎo)圖又稱腦圖，在現(xiàn)代商務(wù)、工作、學(xué)習(xí)過程中應(yīng)用非常廣泛，甚至有專門的培訓(xùn)機構(gòu)。它是英國著名心理學(xué)家、教育家托尼·布贊在20世紀(jì)60年代發(fā)明的一種開發(fā)大腦潛能的一種圖形化工具（見圖1）。它運用圖文并重的技巧，把各級主題的關(guān)系用相互隸屬與相關(guān)的層級圖表現(xiàn)出來，把主題關(guān)鍵辭與圖像、顏色等建立記憶鏈接；它充分運用左右腦的機能，利用記憶、閱讀、思維的規(guī)律，協(xié)助人們在科學(xué)與藝術(shù)、邏輯與想象之間平衡發(fā)展，從而開啟人類大腦的無限潛能。
　　思維導(dǎo)圖的主要特點如下：1）通過思維導(dǎo)圖，可以將一本書或一件事或一個計劃的主要內(nèi)容和相互關(guān)系生動、具體地呈現(xiàn)出來，讓參與者能夠快速、良好地掌握書或事或計劃的結(jié)構(gòu)性與整體性；2）中心突出，一次和二次放射性開放發(fā)育?；谥行模灾黝}為主干，以其他信息為分支，從中心圖形向外輻射，主干可以不斷增加，每個分支可以不斷“生長”。其開放的結(jié)構(gòu)有利于明晰系統(tǒng)思考要素之間的關(guān)系；3）主題清晰，聯(lián)系緊密，易于組織與記憶。4）便于聯(lián)想和發(fā)散，易于把握關(guān)系。
　　2、思維導(dǎo)圖在銷售中運用
　　1）用思維導(dǎo)圖整理銷售類書籍筆記（見圖2）

　　要成為最頂尖的銷售，首先必須成為這個行業(yè)或領(lǐng)域的專家，銷售的專業(yè)程度決定了客戶對你的信任程度，也決定了最終的銷售成效。
　　要成為專家，學(xué)習(xí)是必不可少的，俗話說“書籍是精神的糧食”，對于空壓機銷售人員而言，優(yōu)秀的專業(yè)書籍以及銷售實戰(zhàn)知識就是寶藏。通過借鑒先輩的經(jīng)典案例，能幫我們少走彎路，更容易到達(dá)成功的彼岸。倘若讀過的書本、學(xué)過的經(jīng)驗很容易忘記，這就可以用思維導(dǎo)圖的方法，將書面知識牢牢掌握，進(jìn)而在實際銷售過程中得以反復(fù)使用和驗證，最終變成自己的能力。
　　2）用思維導(dǎo)圖制定銷售方案（見圖3）

　　最頂尖的銷售，從來都是“謀定而后動”和“不打無準(zhǔn)備之仗”，在每次銷售或開始銷售項目前都會制定SMART類型的銷售方案。
　　傳統(tǒng)的銷售方案是記錄在word文檔或腦海里或筆記本上中，內(nèi)容一多，就會顯得雜亂無章；或在客戶現(xiàn)場一緊張就會遺忘或疏忽，更重要的是不利于形成智慧與知識的傳承。而思維導(dǎo)圖可以化抽象為具體，建立起可視化的方案框架，更有利于銷售的開展。
　　3）用思維導(dǎo)圖梳理銷售流程（見圖4）

　　所有的技巧和方法都要為最終的執(zhí)行服務(wù)，因此銷售流程才是銷售人員最應(yīng)該注重的部分。一個科學(xué)完善的銷售流程，有利于提高銷售效率、降低銷售失誤，使銷售工作能有序開展。
　　同樣，我們可以用思維導(dǎo)圖設(shè)計銷售流程，或?qū)?yōu)秀銷售人員的銷售流程還原以形成公司的智慧資產(chǎn)。
　　二、銷售智能矩陣，即全腦銷售
　　在新的營銷環(huán)境下，銷售者必須進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變與能力的更新。從一個“動嘴”專家升級為“用腦”專家。掌握最新的大腦思維科學(xué)及心理學(xué)技術(shù)，并最大程度地應(yīng)用到銷售活動中去，將使銷售者在與客戶的心理博弈中占據(jù)絕對主動的優(yōu)勢。
　　如，同樣一臺空壓機設(shè)備，如果陳列在代理商的展廳里，客戶即使感覺它不錯，也很少立刻慷慨解囊；但如果將這臺空壓機，送到客戶機房，讓其免費試用一段時間，待其習(xí)慣了工廠有這樣一種設(shè)備的氛圍后，只要性能與同檔次其它品牌基本相當(dāng)，客戶購買的幾率會高達(dá)90%——這是為什么呢？

　　大多數(shù)人認(rèn)為，銷售過程是理性判斷的過程，但其實90%的時候都取決于客戶的感性決策，一切銷售活動不過是一種“大腦對大腦”的交流，是銷售人員客戶之間有“大腦”的溝通。
　　在銷售過程中，客戶與銷售人員的大腦運作過程一般都是先接受信息，再將其進(jìn)行分類，然后入庫存儲與處理；如果信息不夠充分，就要進(jìn)行相應(yīng)的補充，然后客戶與銷售人員之間開始交流。對于銷售人員來說，分析客戶的大腦如何接受、存儲、處理和發(fā)送信息，就成了銷售成功與否的關(guān)鍵。那么客戶與銷售的大腦要是怎么樣如何接受、存儲、處理和發(fā)送信息的呢？
　　科學(xué)家的研發(fā)表明，大腦的外層（大腦皮層）分為左右兩部分，分別控制不同的活動。左腦主要掌握理性分析，存儲著數(shù)字、詞語、邏輯、條目與細(xì)節(jié)等理性信息；右腦則是感性的中樞，存儲著圖像、想象、色彩、節(jié)奏和空間等感情信息（見圖5）。因此，也就構(gòu)成了銷售智能矩陣（見圖6）。

　　在實際銷售過程中，所有的銷售行為都是左腦與右腦相結(jié)合的“全腦銷售”過程，有些人對數(shù)字比較敏感、有些人對色彩比較在意、有些人表達(dá)清晰與邏輯有序、有些人空間感很強、有些人關(guān)注細(xì)節(jié)、有些人天生節(jié)奏感強等。不同的人，有不同的偏好，也就構(gòu)成大腦在接受、存儲、處理和發(fā)送信息方面，有很多不同的思維技巧。
　　為此，在實際銷售空壓機的過程中，我們可以根據(jù)不同客戶對不同信息的反應(yīng)即邏輯、細(xì)節(jié)、數(shù)字或圖像、色彩、節(jié)奏等，判斷出客戶的偏好，偏好程度可以用不同的分值或比例表示，然后有針對性的強化其偏好部分，以此來與客戶建立良好的關(guān)系并促進(jìn)成交。通常情況下，在銷售過程中，情感上（感性）的接近比邏輯（理性）更重要，很多時候，客戶從與銷售接觸開始那一刻就已經(jīng)喜歡該銷售員了，即他的右腦已經(jīng)做出決定，只不過是用左腦去印證他的這種感覺，證明空壓機設(shè)備的性能、價格、工期與售后服務(wù)和商務(wù)條件能滿足要求等理性的事務(wù)。
　　自1945年英國學(xué)者E.K.Strong出版《利益銷售》一書以來，銷售人員的銷售流程通常是按第一步：接近顧客、第二步：詢問顧客、第三步：發(fā)現(xiàn)顧客的需求、第四步：做產(chǎn)品介紹，包括收益的說明、第五步：排除顧客異議、第六步：完成銷售——“六步式”傳統(tǒng)銷售方式加一些銷售技巧或FABE法則來進(jìn)行銷售，我們稱之為“傳統(tǒng)銷售”。
　　而今，我們已邁入新時代，物質(zhì)產(chǎn)品呈多樣化、同質(zhì)化，客戶也更開放、自由、個性、更追求精神層面的滿足，在銷售過程中，客戶更傾向于有文化價值的產(chǎn)品或更關(guān)注產(chǎn)品背后的文化，也就是從感情層面能引起客戶共鳴的產(chǎn)品。為此，要想成為最頂尖的線下銷售必須學(xué)習(xí)新的思維、掌握新的工具。