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現(xiàn)在做空壓機配件還有錢賺嗎?

   【壓縮機網(wǎng)】據(jù)不完全統(tǒng)計,中國壓縮機配件每年的市場總額約為30億?,F(xiàn)在,除節(jié)能型產(chǎn)品外,一些大型廠商,尤其是經(jīng)銷代理商比較多的企業(yè),把盈利的增長點寄希望于在原廠配件銷售上,多家企業(yè)推出了廠商自己的配件商城。
 
  從理論上來說,品牌廠商企業(yè)銷售了大量壓縮機整機,這些設(shè)備在其產(chǎn)品生命周期里將會持續(xù)消耗配件,這將是一種剛性需求,如果保持采用原廠配件,可以為品牌廠商企業(yè)帶來持續(xù)的利潤。
 
  配件市場總體來說屬于壓縮機后市場,在壓縮機存量過剩的時代,新機銷售的機會收緊。即便有以永磁變頻、二級壓縮等為代表的高能效產(chǎn)品置換引領(lǐng),但畢竟壓縮機絕對剛需增長已經(jīng)放緩,整機銷售市場增長幅度有限。因此,售后服務(wù)和配件市場就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的重點。
 
  那么,壓縮機配件后市場會呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢呢?
 
  在談?wù)撐覈鴫嚎s機配件市場趨勢這個問題前,我們有必要了解一下壓縮機備品配件市場的背景信息。眾所周知,空壓機是組裝機的一種。換言之,大部分空壓機制造廠在一般情況下并不生產(chǎn)備品配件;其備品配件(如:潤滑油、濾清器等)采購于各備品配件配套商。
 
  站在各自的立場上,壓縮機廠商希望加大原廠配件的銷售力度,專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益。
 
  壓縮機的配件銷售是一種綜合服務(wù),配件銷售企業(yè)賺錢有三種模式:
 
  第一種模式是售后服務(wù),配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理,越及時就越能贏得客戶的信任。
 
  第二種模式是授信支持,配件銷售的z*終客戶主要是工礦企業(yè),這些企業(yè)的應(yīng)收款(通俗講就是賒欠款)已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài),配件銷售也存在賬期現(xiàn)象,有賬期就一定會有利息。
 
  第三種模式是規(guī)模效應(yīng),批量采購價格低,零星售出價格高,以量賺錢。這三種模式只有一種表現(xiàn)形式,那就是買低賣高賺差價。
 
  下面從壓縮機配件的客戶分層、配件銷售經(jīng)營管理等方面分析配件戰(zhàn)爭中兩方的勝算概率。
 
  配件的流通渠道主要有以下三種:
 
  1.配件企業(yè)銷售給專業(yè)維修企業(yè),維修企業(yè)通過維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。
 
  2.配件企業(yè)直接將配件銷售給經(jīng)銷代理商,以備不同客戶的不同配件價格要求。
 
  3.配件企業(yè)將配件銷售給終端用戶,用戶自己備用,減少壓縮機維修時等待配件的時間成本,或者自己有能力的用戶,可以自己處理一般故障與維保工作,以節(jié)省壓縮機運營成本。
 
  配件的流通渠道決定了客戶的分層:
 
  高端客戶主要是對質(zhì)量敏感對價格不敏感的客戶,外企、大型國企的壓縮機保養(yǎng),如果沒有分包給員工管理,那么設(shè)備管理部門則傾向于采購原廠配件,因為原廠配件的價格相對穩(wěn)定,可以經(jīng)受得起審計部門的檢查;另外,原廠配件質(zhì)量相對穩(wěn)定,即便壓縮機設(shè)備出現(xiàn)故障,動力部門也不會埋怨設(shè)備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態(tài)很重要,那就是反正花的是公家的錢,多花一些也不必太過在意。
 
  中低端的配件用戶來自于專業(yè)維修企業(yè)(注意,此處所說專業(yè)維修企業(yè)并非指其業(yè)務(wù)技能專業(yè),而是業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè),即專門在市場上進行壓縮機等機電設(shè)備維修、保養(yǎng),區(qū)別于一般的壓縮機經(jīng)銷代理商之售后服務(wù)部門)和壓縮機經(jīng)銷代理商企業(yè),這兩種企業(yè)對價格比較敏感,對產(chǎn)品的質(zhì)量要求因其老板的經(jīng)營思路而異。這兩類企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞,進而有能力判斷配件的性價比。由于原廠的配件價格相對于專業(yè)配件來說可能會高,所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業(yè)配件。
 
  當然,如今壓縮機市場錢難掙,即便是廠家授權(quán)代理商也不介意在配件上多賺一分錢,因此,這兩類企業(yè)對原廠配件和專業(yè)配件都會備貨,或者備有貨源,只是各家在面對用戶時賣力推介的重點不同而已。
 
  從配件銷售渠道建設(shè)角度來看:配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道,原廠配件以前主要是由壓縮機廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會帶動新機銷售的能力,在新機銷售z*瘋狂的2010-2012年間,售后服務(wù)部門的擴張也達到了頂峰,而在2013年出現(xiàn)銷售下滑端倪時,燒錢的售后服務(wù)部門逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消,比如由廠家直接設(shè)置的壓縮機4S店發(fā)展勢頭已趨弱,沒有當初想象的那樣迅速全面鋪開。沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營,如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格,則壓縮機廠商自營的原廠配件電商沒有發(fā)展機會;如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格,則原廠配件的代理商們將會與廠家產(chǎn)生糾紛。
 
  從配件銷售的渠道管理成本來看:原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?,因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價格高以外,其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業(yè)經(jīng)理人,說白了就是高級打工者,打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售后服務(wù)主動性。如果原廠配件依靠獎金調(diào)動打工者的積極性,則不排除打工者私下兼職銷售專業(yè)配件的可能性,“富了和尚窮了廟”的可能性非常高。專業(yè)配件廠商的規(guī)模小,一般是老板親自管理銷售,這些老板的特點是隨叫隨到,沒有周末。專業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身,也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠配件如果采取直營渠道,則很可能的結(jié)果是運營成本高而且服務(wù)能力難以保證。
 
  從配件銷售的賒銷角度來看:原廠配件的價格比較透明,這既是好事也是壞事,對于現(xiàn)金采購來說,價格透明是好事;對于賒銷來說,價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業(yè)配件,這種配件由于價格不透明,因此把賒銷的利息成本加上去多少,客戶也無從考證,反而有些客戶會覺得買專業(yè)配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。
 
  綜合以上幾個方面來看,如果中國經(jīng)濟持續(xù)下行,壓縮機行業(yè)利潤持續(xù)低迷,將會有更多的配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來,z*終的配件戰(zhàn)爭結(jié)果很可能會是農(nóng)村包圍城市。
 
  當然,這是建立在專業(yè)配件技術(shù)整體水平不斷提高的基礎(chǔ)上。否則,在壓縮機用戶逐漸成熟的基礎(chǔ)上,他們對能效、運營成本比例等有了更深的認識之后,不會一味追求低價,畢竟低價往往代表的是低質(zhì)。
 
  事實上,壓縮機行業(yè),原廠配件也在想辦法通過降價、捆綁銷售或者設(shè)置售后服務(wù)限制條件等方式謀求更廣的用戶市場。原廠配件z*為典型的代表是一些外資壓縮機品牌,現(xiàn)在國內(nèi)部分企業(yè)已經(jīng)具備在中端壓縮機配件產(chǎn)品市場與外資企業(yè)比拼的實力。在實現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級時期,擋住進口或替代進口,z*現(xiàn)實可行的就是從中端發(fā)力。
 
  可喜的是,我國空壓機市場空間如此之大,國產(chǎn)空壓機配件如果能實現(xiàn)進口替代,前景可期;憂的是,我國空壓機配件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)至今仍無法滿足國內(nèi)市場對中高端的需求。

標簽: 空壓機空壓機配件  

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