【壓縮機網(wǎng)】【中國壓縮機網(wǎng)】深圳市艾格威機電設備有限公司總經(jīng)理龔道斌，十五年前z*大的夢想，不過是想有臺摩托車，然后在老家蓋間房，有個安身之地，踏踏實實過日子。他沒有想過有一天，自己會有一家年銷售額在八百萬到一千萬之間的公司，手底下有個12人的團隊。一天一天的打拼，一步一步的積累，他的整個人生經(jīng)歷堪稱一部“屌絲逆襲史”。

　　
　　盤接虧本店鋪 資金“壓力山大”
　　
　　在重慶當兵退役后，1999年龔道斌來到深圳，在親戚的介紹下來到空壓機店打工。不同于那些之前在這一行業(yè)浸淫數(shù)年的人，他對空壓機行業(yè)是完全陌生空白的，甚至對于社會也才剛剛接觸。一沒學歷二沒人脈，只得抱著成長學習的心態(tài)拼命去學，從銷售到維修，慢慢有了一定累積。
　　
　　命運會給努力的人予眷顧。當時打工店的老板在東莞有七家分店，其中一家經(jīng)營不善，處于虧損狀態(tài)，龔道斌猶豫再三，還是接手了這家店。20歲出頭的年紀，年輕就是z*大的本錢，此時不放手一搏，又更待何時。
　　
　　也正是這間店，成為了龔道斌人生之路上的轉(zhuǎn)折，從一個小小的打工者搖身一變成土豪，盡管這老板做得“又窮又沒滋味”，按他的話說，“當時我的身家性命全在上面，壓力特別大，更何況那家店還處于虧損狀態(tài)。”
　　
　　可是店都已經(jīng)接手了，還能怎么樣，要想賺錢，“跑唄!”龔道斌嘗試跟各品牌廠家聯(lián)系，調(diào)整產(chǎn)品的種類，把貨品備齊，同時爭取回頭客。他說：“我在大公司做過，加上在空壓機店里的打工經(jīng)歷，讓我對這行相當熟悉。盡管當時的年紀懵懂，但我有使不完的精力，憑著一股沖勁去挖掘客戶。”
　　
　　盤下這家店幾乎耗盡了龔道斌七萬多元的儲蓄，沒錢請工人，就靠家中的兄弟姐妹來幫忙。如此精打細算，但資金鏈的周轉(zhuǎn)依然讓龔道斌吃足了苦頭，“z*慘的時候是我要進一個儲氣罐，沒有錢，怎么辦呢?我就拿一臺空壓機放在別人店里作抵押，將儲氣罐拿走，交到客戶那里，等客戶回款了再把空壓機贖回來。碰到付款周期長的客戶，我的壓力就更大了，經(jīng)常碰到?jīng)]有現(xiàn)金做周轉(zhuǎn)的情況”，龔道斌回憶起來仍然不已唏噓。
　　
　　除了資金，進貨渠道有限也是一大橫亙在前的難題。當時市場上做活塞機的品牌主要有四家，除了復盛外，還有江蘇大力、上海東方以及福建捷豹。龔道斌的資歷淺、資金少、銷量小，拿不到好貨。“有一段時間，我們的收入主要以維修配件來維持，同時銷售一些不算主流的產(chǎn)品來維持店面開支。”
　　
　　當年的主流是活塞空壓機，容易出故障，龔道斌經(jīng)常24小時候命，客戶打電話隨叫隨到，甚至碰上斤斤計較的客戶，自己吃一點虧也無所謂。終于，付出的誠意與努力終將得到回饋，很快龔道斌就接到第一單生意：“大概2001年，我賣了一臺100匹的復盛壓縮機，我還很清楚地記得售價是138000元。當時客戶先支付了我3萬8的定金，至今我還能記起，我騎著摩托車裝著一袋子錢，那份喜悅沒有經(jīng)歷過的人很難懂得。”是的，也許用汗水換來的人生第一桶金，滋味格外香甜。
　　
　　當兵的經(jīng)歷賦予了龔道斌誠信的理念，老老實實做人，用心對待朋友，他的“三不”原則——不搞假索賠、不會到了期限不給貨、不惡意競爭，讓他贏得了良好的口碑，慢慢打開了經(jīng)營的局面。
　　
　　15年，足以使一座城市舊貌換新顏。一家小小店鋪的起承轉(zhuǎn)折，也許在深圳這飛速發(fā)展的流年里，不過是大時代里的小小縮影，但卻凝聚了個人的全部心血。
　　
　　人情就是商情 服務就是效益
　　
　　細數(shù)艾格威曾代理過的品牌，不難看出這些年空壓機市場的變化，從早期代理的某些國際知名品牌到現(xiàn)在主代理的斯可絡，都可反映出空壓機用戶越來越追求性價比。懂行的多了，品牌了解的多了，自然知道自己該用什么、適合用什么牌子的機型。

 

　　
　　談起現(xiàn)在代理的斯可絡空壓機，龔道斌用“愉快”兩個字來形容與品牌間的合作，“斯可絡廠家在銷售、售后、技術(shù)方面一年有兩三次的培訓，能讓我們公司的全體同事一起學習。一條龍的從售前到售后服務，對我們來說很方便。”龔道斌如是說。
　　
　　斯可絡在空壓機市場上有一定的知名度，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，價格相對合適且廠家的保護政策較好，這種種優(yōu)勢讓艾格威在2012年z*終選擇了代理斯可絡?，F(xiàn)在艾格威主要代理的機型有螺桿壓縮機、無油壓縮機以及低壓機，除此之外還做福建日豹、惠州風神兩個牌子的空壓機，加上少量客戶的指定要求品牌。
　　
　　代理這么多品牌，斯可絡廠家知道嗎?談到這個問題，龔道斌笑了：“這樣的狀況他們(廠家)肯定是知道的，主要是我兼做的其他品牌與斯可絡并不沖突，兩者不是一個檔次上的產(chǎn)品，相互間沒有競爭關系。但假如我賣博萊特、優(yōu)耐特斯他們可能會急了，這是競爭對手嘛!可畢竟我們要生存，而市場又有這個需求，所以只要不做競品的代理，斯可絡是允許的。”
　　
　　如今，艾格威的整機銷售量一年在100～130臺之間，這個銷售量在代理商中挺不錯，可并不代表利潤高。龔道斌舉了個例子：假如一年開支需要80萬，那么銷售整機大概只能保證這個開支;而利潤要達到100萬的話，那就得靠配件和售后來幫忙。換而言之，整機銷售的利潤僅僅只夠保本，真正的利潤點在于零配件的銷售和售后維修服務。“將整機比喻成一只母雞的話，那么售后服務就是它下的蛋，蛋可以天天吃，但母雞只有一只。”他這樣比喻。
　　
　　基于這種現(xiàn)狀，艾格威對售后服務非常重視，龔道斌著重闡述了公司的經(jīng)營理念——人情就是商情，服務就是效益。“先把人做好，再交朋友，生意自然而來，服務做好了，就會有錢賺。”
　　
　　深圳是個節(jié)奏特別快的城市，如今的寶安區(qū)沙井街道，空壓機的同行大概有一兩百家，這意味著市場競爭相當激烈。大多空壓機用戶沒有備用機，大部分機器都是24小時使用連軸轉(zhuǎn)。機器一旦停止運行，停產(chǎn)一晚帶來的金錢、人力損失無法估量，甚至影響貨品的交期。這使得艾格威公司一天24小時都有人值班，一旦客戶的機器出現(xiàn)問題便及時去解決，這種快速的服務響應速度贏得許多客戶的贊許，這也是龔道斌的生意經(jīng)：“你的機器三更半夜壞了，我不談價格s*先幫你把問題解決了。因為當時沒有辦法先去報價的，報價了得交貨再入庫，我們不走這個程序，先緊著客戶把問題解決好，那么事后99%的客戶都不會和你計較價格的。”
　　
　　這種服務理念甚至使公司安排了兩名服務工程師，一個住南邊，一個住北邊，根據(jù)客戶的距離遠近來決定派哪個工程師，將到達時間降至z*低，哪怕是大年三十也不例外。與此相應的，便是員工的補休和獎金節(jié)節(jié)高升，龔道斌說：“就像毛主席說的‘打土豪分田地’，我們一起賺錢，一起分享勞動成果，對于任何員工，只要做事我都不會讓他們白干。完善的績效制度，才能吸引到技術(shù)好、忠誠度高的員工。”
　　
　　網(wǎng)絡的迅猛發(fā)展使空壓機的價格愈加透明，品牌眾多，客戶也會越來越挑剔，用龔道斌的話來說就是“空壓機的暴利時代已經(jīng)過去了”。這種嚴苛的市場環(huán)境。使艾格威的經(jīng)營方向產(chǎn)生變化——走差異化經(jīng)營，例如斯可絡的低壓機、無油壓縮機，這是一般廠家沒有的，反而是艾格威新的利潤來源。另外一點，龔道斌一再強調(diào)的服務，“我一直堅持這樣一種觀點，‘服務做好了，生意就自然來了’。由信任到依賴，客戶自然不容易流失。我不賣z*便宜的產(chǎn)品，但我們一定要提供z*好的服務;我也不賣z*頂尖的產(chǎn)品，產(chǎn)品只會不斷完善，只有服務是永無止境的。”
　　
　　多種模式運作 追求新利潤點
　　
　　深圳地區(qū)的客戶需求兩極分化嚴重，要不選擇阿特拉斯•科普柯、英格索蘭這些知名品牌；要不就是一些剛剛創(chuàng)業(yè)的年輕人，資金的有限使得他們多選擇捷豹、開山、巨風等國產(chǎn)品牌。斯可絡壓縮機處于一個比較“尷尬”的位置——既不像高端品牌的知名度高且價格高，又比低端品牌品質(zhì)有保障。但龔道斌對此卻特別有信心：“斯可絡有個特點，上得去也下得來，關鍵在于客戶的忠誠度。”
　　
　　第一次給客戶推薦的時候中端品牌容易遇到阻力，很可能一臺三五十萬的壓縮機，實際只賺小一萬塊錢，甚至沒有利潤也賣。在艾格威，一年有一兩單的“批特價單”，負責深圳的區(qū)域經(jīng)理和龔道斌一起去客戶那里了解真實狀況，判斷這個客戶是否有潛力，之后廠家在給代理商的價格上做出讓步，雙方共同協(xié)作將這個特價單完成。
　　
　　逐步打開市場后，品牌的知名度也就大幅度提高。鑒于z*近幾年整機的利潤越來越薄，艾格威采取了這樣一種方式：在賣機器的時候，連著售后保養(yǎng)的合同一起跟客戶簽了，將盈利點落在售后上。另外還給空壓機做按揭售賣，例如一臺100匹的空壓機賣十萬，那么艾格威賣給客戶時每年收兩萬，十年內(nèi)機器有任何問題都由艾格威負責，客戶不需額外報價，十年后空壓機歸客戶所有。但這種方式也有缺陷，只適合誠信高、行業(yè)前景好的客戶，“必須是那種比較具有成長性的行業(yè)，老板沒有不良嗜好，如果天天去澳門的客戶，我也不敢賣呀”，龔道斌笑道。
　　
　　深圳這座城市年輕而開放的特質(zhì)，吸引了眾多外資企業(yè)。這些外企在艾格威的客戶比重中非常大，尤其是港資，大概占到60%以上，成為他們的主要客戶來源。這部分客戶穩(wěn)定且優(yōu)質(zhì)，不像許多私企，在付款方面龔道斌深受其害。他說：“每年都有收不回來的壞賬，我現(xiàn)在盡量做到銷售整機時不讓欠賬，保養(yǎng)維修費用月結(jié)，到了半年還不付款我們就停止合作。我也得準時付款給供應商的，資金必須要收回來。”
　　
　　在傳統(tǒng)的噴油空壓機市場上，龔道斌認為已經(jīng)沒有新增的利潤點了，無油、高壓、低壓、永磁變頻等形態(tài)的空壓機會成為新的利潤亮點。這種危機感和緊迫感，使他對于艾格威日后的發(fā)展方向考慮良多，不斷嘗試新的模式運作，追求新的利潤點。
　　
　　做廣告、參加展會是許多空壓機代理商常用的推廣手段，可是“異業(yè)合作”，還真沒有人試過。說來很簡單，就是做簡單的調(diào)研，選定一個前景好的行業(yè)，參加這個行業(yè)的會議和展覽，拉近和這個行業(yè)的距離。例如艾格威在6月9日參加的深圳觸摸屏幕展會，就是試圖往這個方向靠近。龔道斌解釋：“我不可能做到把所有菜放在一個籃子里，就只能揀z*適合自己的菜。這種行業(yè)滲透是為了挖掘更多的客戶，而做出的嘗試。”
　　
　　除了行業(yè)滲透外，艾格威還努力改變經(jīng)營格局，一直在考量整機租賃業(yè)務是否可行。龔道斌有自己的顧慮：“生意不好的客戶租賃周期都比較短，而我們又沒有二手機都是全新機，短期租賃不劃算。并且倉儲費用很高，舊機費用上升，假設放二十臺機器在倉庫，花費上百萬但又沒有租賃出去，那么資金就壓在那里。假設租金算10萬，倉庫費用5萬，那資金并沒有有效利用起來，算下來反而虧本。”
　　
　　不過，空壓機4s店的流行，卻讓龔道斌嗅到了一絲商機，他將艾格威的招牌、工藝、名片、logo、網(wǎng)站全部統(tǒng)一成斯可絡品牌的名字。他認為隨著客戶現(xiàn)在對空壓機行業(yè)越來越了解，消費者越來越理智，哪個品牌的性價比高、需要什么檔次的空壓機，都會有自己的判斷和考慮。他給我們了一個預判：“估計5年左右，空壓機4s店會發(fā)展得越來越成熟。”

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